Nghệ thuật bán hàng bằng trí tuệ và sự tử tế
CÀNG HIỂU KHÁCH, CÀNG BIẾT KHI NÀO NÊN IM LẶNG
Có những buổi gặp tưởng như trôi qua bình thường,
nhưng lại là khoảnh khắc định hình nên tư duy bán hàng của cả một đời người.
Với cô nhân viên sales trẻ của một resort 5 sao, đó là một buổi hẹn như thế.
Tôi vẫn nhớ Ái Linh từng kể,cô gần như không ngủ được sau buổi gặp ấy.
Ái Linh nhận lịch gặp với một công ty du lịch chuyên tổ chức các đoàn MICE lớn.
Lần đầu được làm việc với đối tác tầm cỡ, cô háo hức chuẩn bị mọi thứ — bảng giá, hình ảnh, chương trình khuyến mãi, lời chào hoàn hảo.
Trong buổi gặp, vị giám đốc đối tác hầu như không nói. Ông chỉ mỉm cười, lật từng trang báo giá, gật đầu nhè nhẹ.
Sợ khoảng lặng, cô bắt đầu nói không ngừng — nào là…
“Resort em có vị trí đẹp nhất khu vực”,
“Giá tốt nhất phân khúc”,
“Dịch vụ chuẩn 5 sao”…
Sau gần 20 phút, người đàn ông chỉ mỉm cười rồi nói một câu nhẹ nhàng:
“Cô nói hay đấy, nhưng chưa hỏi tôi điều quan trọng nhất — lý do tôi chọn điểm đến này.”
Cô sững người.
Lúc đó, cô mới hiểu: mình đã cố bán sản phẩm trước khi hiểu khách hàng cần gì?
🌸 Điều tôi nhận ra sau câu chuyện là…
May mắn là vị khách ấy vẫn nói ra điều ông nghĩ, nên Ái Linh có cơ hội nhìn lại chính mình và còn cơ hội thay đổi tình thế.
Nhưng trong thực tế, phần lớn khách hàng sẽ không nói gì cả. Họ chỉ im lặng, cảm ơn, rồi biến mất.
Không có hợp đồng nào được ký, không lời phàn nàn, chỉ là… một cơ hội đã trôi qua.
Khoảnh khắc im lặng đó – giữa một người nói quá nhiều và một người nói quá ít,
chính là tấm gương phản chiếu bản chất thật của nghề sales.
Phải chăng, trong nỗi háo hức được chứng tỏ bản thân, cô đã quên đi mục tiêu thật sự của một người bán hàng xuất sắc – không phải là thuyết phục, mà là thấu hiểu khách hàng trước!
💡 Cốt lõi của nghề bán hàng không nằm ở việc nói thật hay, mà ở khả năng thấu hiểu con người.
Khách hàng không mua sản phẩm,
họ mua lợi ích mà sản phẩm mang lại – thứ giúp họ:
• Giảm nỗi đau,
• Tăng niềm vui, hạnh phúc,
• Hoàn thành điều họ đang mong muốn đạt được.
Và để khách hàng thật sự đi đến quyết định mua hàng, người bán hàng phải trở thành “sản phẩm của sản phẩm” đúng không các bạn yêu quý của tôi?
Thực tế là, trước khi khách hàng quyết định mua sản phẩm, họ đang quan sát xem con người bán hàng đó, có đáng tin để họ gửi gắm quyết định hay không.
Ngay khi bước vào buổi gặp, cô gái đã bắt đầu “bán” chính giá trị con người mình –
đó là sự lắng nghe, tôn trọng, chân thành, chuyên nghiệp, hài hước và năng lượng tích cực.
Khách hàng “mua” trước hết là trải nghiệm khi họ được gặp bạn.
Vì nếu họ KHÔNG thấy giá trị ở bạn, họ sẽ chẳng bao giờ thấy giá trị ở sản phẩm bạn đang nói đến.
💭 Hãy dừng lại một chút, và tự hỏi mình những điều này…
• Bạn có thật sự lắng nghe khách hàng, hay chỉ chờ đến lượt mình nói?
• Lần cuối bạn khiến khách hàng cảm thấy “được hiểu” là khi nào?
• Nếu chính bạn là sản phẩm, điều gì ở bạn khiến khách hàng muốn “mua” lại lần thứ hai?
✨ Điều tôi muốn bạn nhớ
“Trong nghệ thuật bán hàng, khách hàng không chỉ mua sản phẩm, họ mua niềm tin rằng bạn thấu hiểu nhu cầu của họ, và rằng sản phẩm của bạn thật sự giúp họ đạt được điều họ mong muốn.”
NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG BẰNG TRÍ TUỆ VÀ SỰ TỬ TẾ
“Bán hàng không chỉ là kỹ năng, mà là nghệ thuật của sự thấu hiểu.”
— Amy Nhâm Vũ
